1. 研究目的与意义

房地产行业是我国经济的重要支柱，我国过去十数年国内资产配置的最大趋势就是房价暴涨，城市化的逐步推进以及土地供求关系与货币超发这三大关键因素引导着房价涨跌的逻辑。这使得政府与房产商以及持币群众的博弈日渐激烈，而这种局面并未见缓解。但可以肯定的是在房产税仍尚未出台的当下甚至很长一段时间内房地产行业依旧是地方政府的重要经济支柱，为了推动房地产行业的健康发展，政府出台了一系列有关规定来稳定房地产行业的重要经济支柱地位。房地产行业激烈竞争的同时也带来了对营销的高投入。

房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，从而获取利润的商务活动。电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织、有策略、高效地发展准顾客，扩大客户群体、提高顾客满意度、维护顾客、提高客户附加值等市场行为营销手段来促成成交的营销方法，大多通过陌电来积累客户，通过追访来层层筛选客户，最终促成开单成交。房地产电话营销是房地产企业普遍采用的营销手段，通过拨打电话，寻找意向客户，邀约现场体验观看，跟进出售房屋；主要通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标，通过电话沟通了解客户需求, 寻求销售机会并完成销售业绩，并且需要开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案，协调公司内部资源，提高客户满意度，收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息，是一种高效的客户扩展手段，是一种实践中检验高效的营销手段。随着企业和社会的发展，电话营销面临着日渐复杂的市场，也暴露出一系列问题，逐渐难以跟上企业发展需要，电话营销开单占整体销售比例不高，但也仍不失为重要客户拓展渠道。如今也有电销机器人等新型智能交流机器人来代替人工，电销在当下市场环境需要发展与变革。房地产行业电话营销则是两者的结合，通过使用电话营销的方式来推销房地产产品，本文中龙湖集团的电话营销主要以陌电 追访作为电话营销客户转化的主要途径。

2. 研究内容和预期目标

研究该问题是为通过结合分析房地产行业电话营销其本身模式以及管理上的缺陷和话术技巧以及房地产项目本身等多方面因素，以及与其他营销模式的对比来找出提升的路径，可以达到开源节流的目的，旨在提高营销效果，减少营销成本，进而提升房地产企业的效益。

本研究分析房地产行业这种营销模式和传统营销模式人力成本，交通成本和机会成本相比具有优势，但也存在其固有劣势，各方面因素都会集中反映在营销成本上，并以此建立顾客筛选体系的模型和其对应的指标体系。依照指标体系筛选出一级客储，二级客储和预计到访，研究其变化模式以及对应的电话营销策略。现如今电话营销在冲击传统营销渠道的同时受新媒体、大数据冲击，移动社交媒体改变了营销传播渠道，广告行业的投放逻辑从原先主要看流量的模式，转为现在重点看效果的模式。比较电话营销和传统营销、新媒体营销成本和效果的影响因素、成因（政治、经济、文化、行业特征等）并提出改进方向，对案例公司龙湖集团电话营销的绩效现状进行了解，将现在的数据、绩效考核指标、产品成果等具体情况和以前的进行比较，通过对龙湖集团相关管理层的访谈，分析绩效管理中存在的制约因素，以及员工激励约束机制失灵的原因，进一步确定改进策略。

根据上述研究，比较电话营销与其他营销方式的优劣，研究其发展趋势。对房地厂电话营销模式进行分析，分析其劣势并提出改进的措施，找到房地产电话营销在员工管理和成本管理上的提升对策，进一步得出研究结论。

3. 研究的方法与步骤

为保证研究的科学性、规范性与实用性、本研究搜集了大量文献资料以及陌电销售助理关于工资、绩效、出勤等数据以营销成本和相关考评机制。从成本、管理、绩效考核三大方面入手，深入探究房地产电话营销的提升路径。同时既考虑到市场作用，也考虑到宏观政策对经济、制度的改革与发展共同影响市场需求和营销成果。本研究主要采用了实地调查考察法和文献法，将理论与实践结合来研究房地产行业电话营销本文采用理论研究和实证研究相结合的方式，综合运用了项目管理、质量管理、市场营销等理论，以龙湖集团湖铭置业有限公司在2019年末的大境天成电话营销项目为案例，对其中的管理模式和营销成本进行研究。在研究过程中，运用了文献研究法、实地调查法、经验研究法、案例分析法等多种研究方法。论文采用的主要研究方法如下：

（１）文献研究法

文献研究法是根据一定的研究目的或课题，提供调查文献来获得资料，从而全面正确地理解掌握所有研究问题的一种方法。在论文写作期间，为研究需要查阅了大量的项目管理、市场营销、质量管理、应用心理学以及相关法律法规等方面的文献，借鉴了相关从业人员写的心得体会，对电话营销项目的质量管理课题进行了系统的研究。

4. 参考文献

[1]陈启强，王志刚，陈寰。新形势下电话营销问题研究[j].科技经济导刊，2016,（27）：164.

[2]薄浩，丁靖。基于数据管理的电话销售中心现场管理研究[j].内江科技，2017,（02）：12-13.

[3]李仁林。电话营销中的言论自由与隐私权保护研究[d].江西财经大学，2016.

5. 计划与进度安排

1、资料搜集及前期研究 时间：2022.12.17——

任务：查阅资料、文献综述、外文参考文献翻译

成果：撰写前期研究报告